BNI
 | |
Business Network International (בראשי תיבות: BNI; בעברית: רשת עסקים בינלאומית) היא חברת זכיינות אמריקנית שנוסדה על ידי ד"ר איוון מייסנר ב-1985, במטרה להקים קבוצות עצמאים ועסקים קטנים למטרת סיוע הדדי בגיוס לקוחות ורישות עסקי.
כיום לחברה זכיינים בכ-74 מדינות, והיא מפעילה רשת של כ-10,000 קבוצות ו-284 אלף חברים. הקבוצות נפגשות על בסיס שבועי במטרה שהחברים יסייעו האחד לשני במתן הפניות עסקיות וברקימת שיתופי פעולה עסקיים. החברה טוענת כי היא הגדולה בעולם העוסקת ביצירת הפניות עסקיות.
היסטוריה
הרעיון להקמת BNI נולד בנובמבר 1984, לאחר שאחד מלקוחותיו הגדולים של מייסנר, שהיה אז יועץ שיווק, עזב אותו והוא ביקש לחפש רעיונות כיצד לגייס לקוחות חדשים. יחד עם קבוצת אנשי עסקים הקים את קבוצת 'הרשת' שנפגשה לראשונה בינואר 1985. במרץ אותה שנה נפתחה קבוצה נוספת ועד סוף השנה נפתחו 20 קבוצות. ב-1991 החל מייסנר במחשבות על הפיכת הרשת לבינלאומית ושינה את שמה ל-BNI. בינואר 1993 נפתחה הקבוצה הראשונה מחוץ לארצות הברית בת'אנדר ביי שבאונטריו. בדצמבר 1995 נפתח הסניף הראשון באירופה - בבריטניה. ב-1996 נפתחה הזכיינות האוסטרלית, וב-1998 הזכיינות בדרום אפריקה. בנובמבר 2014 מונה גרהאם ווימילר (Graham Weihmiller) למנכ"ל החברה העולמית. במאי 2016 עבר מספר החברים בארגון את ה-200 אלף.
קבוצות
כל קבוצת BNI כוללת עצמאים ואנשי עסקים קטנים ממגוון רחב של מקצועות ותחומים, כשהכלל בארגון הוא שבקבוצה לא יהיו שני חברים מאותו מקצוע, במטרה למנוע מחברי הקבוצה להתחרות זה בזה. הקבוצות נפגשות על בסיס שבועי בשעות הבוקר, ולהן מבנה קבוע. הן כוללות הדרכה קצרה בתחום הנטוורקינג העסקי, מצגות אישיות בנות כ-30 שניות של כל אחד מחברי הקבוצה על העסקים שלהם - בהן החברים מציינים על פי רוב אלו הפניות עסקיות הם מחפשים. ומצגת מרכזית בת 8–10 דקות בה אחד מחברי הקבוצה מציג את העסק שלו בהרחבה. המציג המרכזי בכל מפגש נבחר על פי הגרלה מראש.
בין מפגש למפגש מצופים חברי הקבוצות לערוך מפגשים עסקיים אישיים זה עם זה ולהפנות זה לזה לקוחות, כשבכל מפגש הקבוצה מדווחת כמה מפגשים כאלו התרחשו, וכמה הפניות נוצרו. אנשים שקיבלו הפניות שהפכו לעסקאות, מודים במהלך המפגש באופן פומבי לעמיתיהם שהעבירו להם את ההפניה, תוך ציון סכום העסקה שנרקם בעקבותיה. הקבוצות מנהלות רישום מתמיד הן של מספר המפגשים וההפניות בין החברים, והן של סכומי הכסף שהחברים הרוויחו כתוצאה מהם.
הקבוצות מאפשרות לחבריהן להזמין אורחים למפגשים, וזאת במטרה להרחיב את שורותיהן ואת הקשרים העסקיים של חבריהן. אורח, רשאי לאחר שני ביקורים להגיש לקבוצה בקשה להצטרפות. בקשה זו נשקלת על ידי וועדת החברים של הקבוצה, המבצעת על המועמד בדיקה מעמיקה ובכללה שיחות עם ממליצים, בחינת מסמכים ואישורי העסק ואף בחינת מוצריו ועבודותיו. ההחלטה נמסרת למועמד בתוך שבועיים מהגשת הבקשה. מצטרפים חדשים מקבלים מהארגון סדנאות לפיתוח כישורי נטוורקינג, שיווק עצמי והפניית לקוחות.
החברים נדרשים להשתתף במפגשי הקבוצה, כשלמעלה משלוש היעדרויות בחצי שנה מהווים עילה לסילוקם מהקבוצה ופתיחת ה'תחום' או המקצוע שלהם להגשת מועמדויות חדשות. עם זאת, חבר קבוצה היודע כי הוא עתיד להיעדר מהפגישה, רשאי לשלוח במקומו 'מחליף מקום' שיספר על העסק - לקוח, עמית או עובד. במקרה שכזה, היעדרו לא יירשם כהיעדרות.
סכומי הפניות
כאמור, כל קבוצה מנהלת רישום עקבי של סכומי ההכנסה שחבריה עשו כתוצאה מהפניות עסקיות שחבריה העבירו זה לזה. הזכיין בכל מדינה ומדינה מקבל את הנתונים מראשי הקבוצות ומנהל רישום מדינתי, והחברה בכללה מנהלת רישום גלובלי.
לטענת החברה בשנת 2020 נרשמו ברחבי העולם כ-11.5 מיליון הפניות עסקיות בין חברי הארגון, שהניבו עסקאות בשווי 16.2 מיליארד דולרים. ב-2019 טען הארגון כי ההפניות הניבו 16.7 מיליאר דולרים. ב-2018 נטען כי הניבו כ-14 מיליארד דולרים. ב-2017 נטען כי הניבו כ-13.6 מיליארד דולרים וב-2016 כ-11.2 מיליארד דולרים.
עקרונות
העקרון המרכזי אותו התווה מקים הארגון מייסנר הוא המוטו 'הנותן מקבל' - ככל שחבר הקבוצה משקיע בה יותר, נוטל על עצמו אחריות בוועדות הקבוצה ובארגון המפגשים, נפגש עם עמיתיו לקבוצה למפגשים עסקיים אישיים ובעיקר פועל להעביר להם הפניות עסקיות - כך המוטיבציה שלהם להפנות לקוחות גם אליו גדלה.
בשל העובדה שהארגון מתבסס על המלצות הדדיות, הוא שם דגש רב על אמינות ושירות איכותי. לכן, כן חבר מתחייב לקוד אתי לפיו ינהג בכנות עם חבריו לקבוצה ועם הלקוחות שיופנו אליו, יספק שירותים באיכות ובמחיר אליהם התחייב, יטפל ויעקוב אחר ההפניות העסקיות הנמסרות לו, ישמור על הקוד האתי במקצוע שלו, יקפיד על קישה חיובית ותומכת בחברי BNI וישקוד על בניית האמינות והמוניטין של חברי הארגון.
חריגה מעקרונות אלו, עשויה להביא להעלתו של חבר לדיון בוועדת החברים, ואף לסילוקו מהקבוצה.
BNI ישראל
הזכיינות הישראלית של BNI פועלת מראשית שנות ה-2000 וכיום מקיפה כ-60 קבוצות וכ-1,500 חברים. הזכיינים הישראלים כיום להפעלת התוכנית הם ירדן נוי ושמשון (סם) שוורץ.
קישורים חיצוניים
אתר האינטרנט הרשמי של BNI- אתר BNI העולמי (באנגלית)
- אתר זכיין BNI הישראלי
- ניצן צבי כהן, אחד למען השני: "כל חבר בקבוצות שלנו הוא המשווק הכי טוב של יתר החברים", באתר דבר העובדים בארץ ישראל, 5 בספטמבר 2021
